Una estrategia de surtido de productos, también conocida comúnmente como estrategia de gama de productos, es la planificación inteligente y selección cuidadosa de una variedad de productos ofrecidos por minoristas para satisfacer las necesidades y preferencias únicas de sus clientes objetivo. Se basa en una selección de productos racional y fundamentada en análisis, considerando factores como la época del año, la demografía y las tendencias del mercado. Una buena estrategia de surtido de productos busca maximizar la satisfacción del cliente, incrementar las ventas y establecer relaciones comerciales duraderas en el competitivo mercado de 2024.
Ejemplos de surtido de productos
Consideremos el ejemplo de un minorista de ropa de comercio electrónico que implementa una estrategia de surtido de productos en invierno e intenta impulsar sus ventas de prendas. Podrían lograrlo ofreciendo una mezcla de artículos cálidos como chaquetas, suéteres y accesorios. Además, pueden adaptar esta variedad a diferentes grupos de edad, lo que les permite atraer simultáneamente a adolescentes, adultos y clientes mayores. La estrategia también puede incluir la introducción de artículos tendencia o de temporada.
Otro ejemplo es una tienda de electrónica física que sigue un enfoque de surtido profundo. Se concentran en una categoría de producto especializada, como equipos de audio de alta gama. Ofrecen una amplia gama de marcas, modelos y accesorios para satisfacer a este grupo de clientes objetivo. Aunque su espectro de productos es estrecho, ofrecen una selección extensiva en esa categoría, lo que les proporciona una ventaja competitiva significativa.
10 consejos para una estrategia de surtido de productos exitosa
¿Cómo crear una estrategia de surtido de productos efectiva? Dado que la oferta y la demanda determinan el mercado, aquellos que diseñan su surtido de productos según los deseos y requisitos de los clientes pueden lograr mayores ganancias. El desafío aquí es identificar con precisión las necesidades del cliente. Estas dependen de la estación del año, el género, la edad, la generación del grupo objetivo y otras circunstancias. Considerar las desviaciones, cambios y transformaciones, y adaptar el surtido de productos en consecuencia, forma parte de una buena estrategia de surtido de productos.
Si los clientes no solo están satisfechos sino entusiasmados con tu surtido de productos, tus ventas también aumentarán. Esto se debe a que un surtido de productos convincente te permite llegar más rápidamente a tu grupo objetivo y convertir clientes ocasionales en clientes frecuentes. Los siguientes consejos te ayudarán a desarrollar una estrategia de surtido de productos exitosa:
Consejo 1. Opta por un surtido profundo o amplio
El surtido de productos puede ampliarse de muchas formas para llegar a nuevos grupos objetivo. El surtido de productos puede extenderse en dos dimensiones: profundidad y amplitud.
El ancho del surtido se refiere al número de grupos de productos. Cuantos más grupos de productos ofrezcas, más amplio será tu surtido y más grupos de clientes podrás atraer. Un ejemplo de esto es una tienda departamental con una amplia variedad de grupos de productos en su surtido, desde alimentos y productos de salud hasta ropa deportiva, cosméticos y perfumes.
La profundidad del surtido de productos, en cambio, se refiere al número de productos dentro de un grupo de productos. Un surtido profundo incluye minoristas con varias variantes de productos, como una floristería que vende diferentes tipos de flores (rosas, tulipanes, girasoles). Cuantos más productos y variantes de productos se ofrecen, más diverso y variado es el surtido de productos.
También se observa una expansión creciente del surtido de productos para incluir productos de nicho. Esto se caracteriza por la demanda de grupos objetivo bastante especializados que no están completamente satisfechos por el surtido actual. Los productos de nicho son la forma perfecta de posicionarse de manera única en un mercado (más bien pequeño). Siempre hay nichos interesantes donde se puede realizar una estrategia de surtido de productos exitosa. Los productos de nicho incluyen, por ejemplo, productos de tendencia (como casetes, discos, fotos Polaroid) o artículos de colección (cómics, monedas, revistas).
Consejo 2. A veces menos es más
Más es más, este lema no siempre resulta rentable, especialmente cuando se trata de política de surtido de productos. Una gran variedad inicialmente afecta positivamente a los consumidores, pero el proceso de toma de decisiones y la comparación de varios productos puede resultar abrumador. Esto se debe a que la percepción humana está estructurada de tal manera que requiere más atención ante una gran selección y tiende a funcionar de manera selectiva. Como resultado, una gran variedad de productos causa esfuerzo adicional y, en consecuencia, estrés. Un surtido enorme de bienes retrasa la decisión de compra e incluso puede llevar al cliente a abandonar la compra.
Consejo 3. La estrategia de surtido debe reflejar el posicionamiento de la empresa
¿A qué grupo objetivo se dirige tu tienda? ¿Conoces los deseos, necesidades y problemas de este grupo de clientes? El surtido de productos debe mostrar claramente lo que representa la empresa. Enfatizar la calidad, fortalezas y características de un producto o servicio, junto con un servicio al cliente amable, complacerá al grupo objetivo. Estar un paso por delante de la competencia, no querer evitar la competencia e ir por tu propio camino de manera enfocada y planificada, significa ocupar una posición ganadora.
Consejo 4. Considera el tiempo de permanencia en el surtido de productos
Dependiendo del sector, el surtido de productos está sujeto a cambios constantes y es, por lo tanto, dinámico. Por ejemplo, la composición del surtido de productos puede cambiar dependiendo de las estaciones. Un surtido temporal se vende de manera estacional u se ofrece basado en una compra favorable. Este surtido de productos, por lo tanto, solo está disponible durante un período fijo y está limitado en cantidad.
Lo ideal es que una empresa garantice que los clientes también puedan contar con un buen surtido permanente durante todo el año.
Consejo 5. Vende productos exclusivos/propios
Los productos propios o exclusivos de la empresa pueden ayudarla a ganar la guerra de precios, ya que los bienes de terceros siempre se pueden comparar con diferentes proveedores, lo que no siempre ocurre con las marcas propias. Vender a un precio más bajo conduce a márgenes más bajos y el precio aún puede ser socavado por competidores. Las empresas que se enfocan en productos exclusivos están fuera de la competencia y pueden establecer sus propios precios.
Consejo 6. Maximiza la venta cruzada y la ampliación de venta
Las empresas quieren animar a los clientes a realizar compras adicionales y así convertirlos en clientes frecuentes. Desarrolla el surtido con productos que siempre estén en demanda e incentiva las compras repetidas. Un proceso de compra simple, buen servicio al cliente y tiempos de entrega rápidos garantizan una experiencia positiva del cliente. Si un cliente está satisfecho con su pedido, hay una buena probabilidad de que vuelva a comprar en tu tienda. Recomienda a tus clientes productos que complementen su selección (por ejemplo, mediante venta cruzada o ampliación de venta). Los artículos de consumo que los clientes necesitan una y otra vez no deben faltar en el surtido. También se pueden recomendar y conducir a compras adicionales o de seguimiento.
Consejo 7. Vende productos con márgenes más altos
Miles de artículos con bajo margen deben venderse a miles de clientes para generar una ganancia notable. A veces, puedes generar una ganancia más alta con productos costosos que ofrecen márgenes altos, incluso si los productos se venden a un grupo de clientes mucho más pequeño. Una combinación exitosa de ambos tipos de productos también puede conducir a ventas y ganancias atractivas.
Consejo 8. Optimización del surtido de productos
A los clientes les encanta la variedad. Por esta razón, es importante analizar y optimizar continuamente el surtido de productos. El surtido requiere mantenimiento regular porque el comportamiento de la demanda del grupo objetivo también cambia.
El objetivo de optimizar el surtido de productos es llenarlo con nuevos productos y mantenerse al ritmo de los intereses y necesidades del grupo objetivo. Comienzas con un análisis de mercado y no debes perder de vista las tendencias actuales.
Considera implementar sistemas de Gestión de Información de Productos (PIM) para asegurar orden y consistencia en tu surtido. PIM proporciona gestión de datos de productos centralizada, precisa y consistente. Permite la rápida integración de nuevos productos, optimiza las actualizaciones y enriquece la información para alinearse con las tendencias del mercado. Los minoristas confían en PIM para reducir errores y mejorar la experiencia general de compra de los clientes.
Consejo 9. Considera el ciclo de vida del producto
Todo producto llega al final de su ciclo de vida, es decir, al punto en el que el producto ya no está en demanda. El ciclo de vida del producto debe considerarse, por lo tanto, también al diseñar la estrategia de surtido de productos. De esta manera, puedes evitar altos niveles de inventario residual de productos que ya no están en demanda.
Consejo 10. Piensa en aumentar las ganancias en lugar de las ventas
La mayoría de las empresas se proponen aumentar el volumen de ventas y asumen que esto conducirá automáticamente a un aumento en las ganancias. La ganancia debe planificarse, lo que significa no solo tener en cuenta el volumen de ventas sino también planificar con precisión los gastos. Solo la ganancia indica si la estrategia de surtido de productos elegida es tan exitosa como se esperaba.
Conclusión
Comprar productos en línea es fácil, rápido y práctico. Muchas empresas se esfuerzan por mejorar la experiencia de compra y llegar a nuevos grupos objetivo y mercados. Calidad alta, servicio amable y un amplio surtido de productos son los criterios más importantes.
Para una estrategia de surtido de productos exitosa, es importante reconocer las necesidades del cliente a tiempo y ofrecer un surtido adecuado a un precio comparativamente bajo. El ciclo de vida del producto debe tenerse siempre en cuenta para maximizar las ganancias, no las ventas. Los productos que ya no son populares deben retirarse del surtido a tiempo.
Un concepto bien pensado y un surtido de productos atractivo que cumple con los requisitos del cliente son los factores clave para un resultado exitoso.