Definición de conflicto de canales
El conflicto de canales ocurre cuando la actividad de ventas de un fabricante o marca en un canal socava los intereses comerciales de sus socios en otro. La forma más común es cuando una marca vende directamente a consumidores a través de su propio sitio web o tiendas a precios que compiten con los minoristas y distribuidores a los que también suministra.
¿Qué lo causa?
El conflicto de canales surge típicamente de tres situaciones. La primera es la inconsistencia de precios: una marca que vende D2C a un precio igual o inferior al que cobran sus socios minoristas erosiona los márgenes de estos y ofrece poco incentivo a los compradores para comprar en otro lugar. La segunda es la superposición de surtido: cuando los mismos productos están disponibles en todas partes, los socios no tienen razones exclusivas para stock o promoción. La tercera es la inconsistencia de datos: cuando el contenido del producto, las imágenes o las especificaciones difieren entre canales, genera confusión y puede dirigir a los clientes hacia el listado de un competidor.
¿Por qué los datos de productos juegan un papel importante?
Los datos de productos inconsistentes entre canales son tanto un síntoma como una causa del conflicto de canales. Si una marca publica contenido más rico, mejores imágenes o precios más bajos en su propio sitio que los que proporciona a sus socios minoristas, estos últimos se encuentran en desventaja estructural. Gestionar cuidadosamente el contenido específico del canal y garantizar que los datos listos para el canal sean consistentes y completos para cada socio es parte de cómo las marcas gestionan el conflicto de forma proactiva.
¿Cómo lo gestionan las marcas?
Los enfoques comunes incluyen mantener políticas estrictas de MSRP, diferenciar el surtido D2C con productos o paquetes exclusivos, y dar a los socios minoristas acceso prioritario a nuevos datos de productos y enriquecimiento de contenidos. Un sistema PIM lo facilita al proporcionar a los equipos control sobre qué contenido se publica en cada canal y cuándo.