Definizione di Conflitto di Canale
Il Conflitto di Canale si verifica quando l'attività di vendita di un produttore o di un brand in un canale compromette gli interessi commerciali dei partner che operano in un altro. La forma più comune è quando un brand vende direttamente ai consumatori attraverso il proprio sito web o negozi a prezzi che competono con i rivenditori e i distributori che rifornisce.
Quali sono le cause?
Il conflitto di canale normalmente nasce da tre situazioni. La prima è l'incoerenza dei prezzi: un brand che vende D2C a un prezzo pari o inferiore a quello che i suoi partner retail praticano erode i loro margini e dà ai clienti poche ragioni per acquistare altrove. La seconda è la sovrapposizione dell'assortimento: quando gli stessi prodotti sono disponibili ovunque, i partner non hanno alcun motivo esclusivo per stoccarli o promuoverli. La terza è l'incoerenza dei dati: quando il contenuto dei prodotti, le immagini o le specifiche tecniche differiscono tra i canali, crea confusione e può indirizzare i clienti dalla lista di un rivenditore verso quella di un concorrente.
Quale ruolo gioca la gestione dei dati di prodotto?
L'incoerenza dei dati di prodotto tra i canali è sia un sintomo che una causa del conflitto di canale. Se un brand pubblica contenuti più ricchi, immagini migliori o prezzi più bassi sul suo sito rispetto a quello che fornisce ai partner retail, questi ultimi si trovano in una situazione strutturalmente svantaggiosa. Gestire attentamente i contenuti specifici del canale e garantire che i dati pronti per il canale siano coerenti e completi per ogni partner è uno dei modi in cui i brand gestiscono il conflitto in modo proattivo.
Come gestiscono il conflitto i brand?
Gli approcci comuni includono il mantenimento di politiche MSRP rigorose, la differenziazione dell'assortimento D2C con prodotti esclusivi o bundle, e il fornire ai partner retail un accesso anticipato ai nuovi dati di prodotto e all'arricchimento dei contenuti. Un sistema PIM supporta questo aspetto fornendo ai team il controllo su quali contenuti pubblicare su quale canale e quando.