Puntos clave
- El desarrollo de nuevos productos abarca desde la idea hasta la revisión posterior al lanzamiento. Saltarse los pasos intermedios poco glamorosos es lo que hunde la mayoría de los lanzamientos.
- Aproximadamente el 25% de los nuevos productos dejan de venderse dentro de un año y el 40% dentro de dos, por lo que la validación antes de invertir es más importante que la velocidad.
- La preparación de datos de producto es un cuello de botella en el lanzamiento. Las especificaciones desordenadas y los atributos inconsistentes generan devoluciones y ralentizan cada canal de ventas.
- Elige software por el problema que resuelve, no por la lista de características. Un sistema PIM se rentabiliza una vez que vendes en más de un canal o mercado.
Qué cuenta como desarrollo de nuevos productos
El desarrollo de nuevos productos es el camino completo que recorre una idea de producto hasta llegar al mercado y mantenerse allí. Cubre bienes físicos, productos digitales y servicios.
La gente discute sobre el número exacto de pasos. Algunos modelos enumeran cinco, otros nueve. Las etiquetas importan menos que la lógica: cada paso existe para eliminar ideas débiles económicamente y dar una oportunidad real a las ideas sólidas. Trata los pasos como puntos de control, no como una lista de verificación que marca en el camino hacia un lanzamiento que ya prometiste.
Generación de ideas
Las ideas provienen de clientes, equipos de ventas, tickets de soporte, competidores y alguna que otra inspiración inesperada. El error es tratar este paso como una sesión de lluvia de ideas que haces una sola vez.
La calidad de la información supera a la facilitación ingeniosa. Habla con las personas que usan y venden tus productos actuales. Lee las quejas. Un problema recurrente que tus clientes han inventado a su manera es a menudo un producto esperando a ser construido.
Anota las ideas en un lugar compartido con suficiente contexto para evaluarlas más tarde. Una idea de una línea en el cuaderno de alguien se pierde en el momento en que se van.
Selección de ideas
La selección es donde dices que no. La mayoría de los equipos son malos en esto porque decir que no a la idea de un colega se siente descortés.
Establece criterios simples antes de hacer la selección, para que la decisión sea sobre la idea y no sobre la persona que la presentó. Pregúntate si la idea se ajusta a tu estrategia, si los clientes realmente la quieren, y si puedes construirla y venderla con ganancia. Puntúa las ideas contra los mismos criterios para que las comparaciones sean justas.
El propósito de la selección es fracasar económicamente. Una idea débil eliminada en una hoja de cálculo cuesta una reunión. La misma idea eliminada después de herramientas e inventario cuesta un trimestre.
Desarrollo y prueba del concepto
Ahora convierte la idea superviviente en un concepto con el que una persona real pueda reaccionar. Eso significa describir qué es el producto, para quién es y por qué lo elegirían sobre lo que usan ahora.
Prueba el concepto antes de construir nada. Muestra maquetas, bocetos o una página de inicio y observa qué hacen las personas. Es fácil simular interés en una encuesta. Una precompra, un depósito o un registro es más difícil de simular.
Esta es también la etapa para verificar que la idea sea lo suficientemente diferente para notarse. Un producto que hace el mismo trabajo que otros tres, solo un poco más barato, rara vez gana un lugar en el estante.
Caso de negocio y plan de entrada al mercado
Aquí pones números en el concepto. ¿Cuánto costará hacer, fijar el precio y promover? ¿Qué volumen necesitas para alcanzar el punto de equilibrio y cuánto tiempo tardará?
Sé honesto sobre los supuestos. Un caso de negocio construido para justificar una decisión que ya tomaste es teatro. Prueba los números bajo estrés con alguien que no tenga interés en el resultado.
El plan de entrada al mercado pertenece a este paso, no después de que se construya el producto. Decide temprano por cuáles canales venderás, porque esa decisión forma los datos del producto, el embalaje y el contenido que necesitarás más adelante. Los fabricantes que dejan las decisiones de canal hasta la semana del lanzamiento tienden a descubrir que su nuevo rango necesita tres formatos de especificación diferentes y ninguno existe aún.
Desarrollo de producto y prototipado
Este es el paso que la gente imagina cuando escucha "desarrollo de producto". La ingeniería, el diseño y la obtención de recursos convierten el concepto en algo real.
Construye en iteraciones. Un prototipo aproximado frente a un cliente te enseña más que uno pulido que terminas en aislamiento. Alimenta lo que aprendes nuevamente en el diseño en lugar de defender la primera versión.
Mantén el plan de lanzamiento visible para el equipo de construcción. Las características son más fáciles de eliminar cuando todos pueden ver la fecha límite y el presupuesto.
Preparación de datos y contenido del producto
Este paso falta en la mayoría de las listas de libros de texto, y es donde los lanzamientos se rompen silenciosamente. Un producto terminado aún necesita datos antes de poder vender: nombres, descripciones, especificaciones, atributos, imágenes, traducciones y formatos específicos de canal.
En los proyectos que implementamos, los fabricantes vinieron con el mismo problema una y otra vez. El producto estaba listo, la fecha de lanzamiento estaba establecida, y los datos del producto vivían en una docena de hojas de cálculo en las que nadie confiaba. Alguien estaba copiando atributos a mano en cada mercado a la medianoche.
Ese trabajo manual es lento e introduce errores que llegan al cliente. El costo aparece como devoluciones. La investigación de Akeneo encontró que el 43% de los consumidores devolvió un producto el año pasado porque la información previa a la compra resultó ser incorrecta. La misma investigación encontró que el 62% tiene muchas más probabilidades de mantener lo que compra cuando la información es clara y precisa.
Los compradores han estado diciendo esto durante años. En 2017, Salsify reportó que el 87% de los consumidores califica el contenido de producto preciso y completo como muy importante al decidir qué comprar, y la mitad había devuelto una orden en línea porque no coincidía con la descripción.
Aquí es donde encaja un sistema PIM en los pasos del desarrollo de nuevos productos. Un PIM mantiene la información del producto en un lugar, la mantiene consistente y la envía a cada canal de ventas en el formato que ese canal espera. En lugar de copiar especificaciones entre hojas de cálculo, un equipo edita un atributo una vez y cada canal se actualiza.
Los problemas que un PIM resuelve tienden a verse así:
- El mismo producto tiene tres descripciones diferentes en tres canales, y nadie sabe cuál es la actual.
- Un nuevo rango se retrasa en el lanzamiento porque las traducciones e imágenes están atrapadas en cadenas de correo electrónico.
- Las devoluciones aumentan porque los datos de tamaños, materiales o compatibilidad se ingresaron incorrectamente en algún lugar del camino.
Para equipos que quieren comenzar sin un fuerte compromiso de licencia, opciones de código abierto como AtroPIM te permiten modelar tus propios atributos y flujos de trabajo y ajustarlos a medida que crece tu catálogo. La opción correcta depende del tamaño de tu catálogo y la mezcla de canales, que cubre la última sección.
Prueba de marketing
Antes de un lanzamiento completo, presenta el producto a un mercado limitado. Un lanzamiento suave, una única región o un piloto con cuentas clave te dice lo que una hoja de cálculo no puede.
Observa los números reales: conversión, devoluciones, preguntas de soporte, compras repetidas. Los pequeños problemas a esta escala son baratos de arreglar. Los mismos problemas a escala completa no lo son.
Lanzamiento
El lanzamiento es un problema operativo tanto como de marketing. El producto, los datos, el stock y la promoción tienen que llegar todos juntos.
Una lista de verificación de lanzamiento te salva aquí. Confirma que las páginas del producto estén activas y correctas, que el stock esté en su lugar, que ventas y soporte sepan qué están vendiendo, y que los datos que fluyen a cada canal coincidan con lo que aprobaste. Luego lanza.
Revisión posterior al lanzamiento
El último paso es el que la mayoría de los equipos omiten porque ya están en el siguiente proyecto. Eso es un desperdicio de los datos más útiles que jamás obtendrás.
Revisa las ventas contra el caso de negocio. Lee las reseñas y las razones de devolución. Pregúntate qué harías diferente. Una breve revisión escrita, compartida con el equipo, es cómo el siguiente lanzamiento evita repetir los errores de este.
Por qué tantos productos nuevos luchan
Los números de fracaso merecen mantenerse en vista, sin la inflación de historias de miedo. Un estudio de 2021 en Marketing Letters rastreó 83.719 productos de abarrotes y encontró que el 25% había dejado de venderse dentro de un año y el 40% dentro de dos.
Las causas se agrupan alrededor de pocos temas. Los equipos juzgan mal lo que los clientes necesitan, no logran diferenciar el producto o ignoran la retroalimentación que llega después del lanzamiento. Observa que ninguno de estos son fracasos de ingeniería. Son fracasos de investigación, criterio y seguimiento, lo que son buenas noticias, porque son corregibles.
Elegir software para el desarrollo de nuevos productos
El software no salvará un producto débil. Elimina la fricción que impide que uno bueno llegue al mercado de manera limpia. Elige en esa base.
Comienza con el problema, no con la categoría. Mapea dónde se rompe tu proceso actual. Si las ideas se pierden, necesitas un lugar para recopilarlas y seleccionarlas. Si la construcción se estanca, necesitas herramientas de proyecto y diseño. Si los lanzamientos se retrasan porque los datos del producto son un desorden, necesitas un PIM. Comprar herramientas para pasos que ya funcionan es una forma común de desperdiciar dinero y agregar inicios de sesión que nadie usa.
Algunos tipos de software cubren los pasos:
- Las herramientas de idea y roadmap recopilan, califican y priorizan ideas para que la selección sea consistente.
- Las herramientas de proyecto y diseño administran la construcción, desde prototipos hasta seguimiento de tareas.
- El software PIM estructura los datos y contenido del producto, y luego los alimenta a cada canal de ventas en el formato correcto.
- Las herramientas de análisis y retroalimentación te dicen qué pasó después del lanzamiento para que el paso de revisión tenga números reales.
Cuando evalúes un PIM específicamente, júzgalo contra tu propio catálogo. Busca estos elementos:
- Un modelo de datos flexible, para que puedas definir los atributos que tus productos realmente tienen en lugar de forzar tus datos para ajustarse al software.
- Importación y exportación limpias, además de conectores a los canales y mercados en los que vendes.
- Roles y flujo de trabajo, para que varias personas puedan trabajar en datos de producto sin sobrescribirse entre sí.
- Soporte para múltiples idiomas y contenido específico del canal, si vendes en múltiples mercados.
- Un modelo de precios y alojamiento con el que puedas vivir, ya sea SaaS, autohospedado o código abierto.
Ejecuta una prueba con tus propios datos, no con el catálogo de demostración del proveedor. Una herramienta que maneja una muestra ordenada puede seguir siendo inadecuada bajo tu rango de productos real con sus variantes extrañas y campos incompletos. La importación desordenada es la prueba honesta.
Empareja la herramienta con tu etapa. Un equipo que vende un puñado de productos en un canal puede funcionar con hojas de cálculo por un tiempo, y eso está bien. En el momento en que agregues canales, idiomas o un rango creciente, los datos de producto manual se convierte en lo que ralentiza cada lanzamiento. Ese es el punto en el que un PIM deja de ser opcional y comienza a rentabilizarse a sí mismo en horas ahorradas y devoluciones evitadas.