Average Order Value (AOV) ist eine zentrale E-Commerce-Kennzahl, die anzeigt, wie viel ein Kunde durchschnittlich pro Bestellung ausgibt. Sie wird berechnet, indem man den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum teilt: Ein Shop mit einem Umsatz von 50.000 € aus 1.000 Bestellungen hat einen AOV von 50 €. Zusammen mit der Konversionsrate und dem Traffic ist AOV einer der wichtigsten Hebel zur Umsatzsteigerung ohne zusätzliche Kundenakquisition, weshalb es für die Bewertung von Preis-, Promotions- und Merchandising-Strategien essentiell ist. Der AOV wird normalerweise im Zeitverlauf nachverfolgt und über Kanäle, Märkte und Kundensegmente hinweg verglichen, um Unterschiede im Kaufverhalten zu erkennen. Vollständige, gut strukturierte Produktdaten in einem PIM-System ermöglichen höhere Bestellwerte durch konsistente Cross-Selling-, Upselling- und Produktbündel-Strategien über alle Vertriebskanäle hinweg.
Was beeinflusst den durchschnittlichen Bestellwert?
Der AOV hängt davon ab, wie leicht Kunden relevante Produkte entdecken und wie sicher sie sich fühlen, mehr Artikel in ihren Warenkorb zu legen.
- Cross-Selling und Upselling durch Zubehör, ergänzende Artikel und Premium-Alternativen, die mit jedem Produkt verknüpft sind
- Produktbündel, Sets und Mengenrabatte, die Kunden ermutigen, mehr in einer Bestellung zu kaufen
- Versandkostenfreigrenzen und Promotionsangebote, die an einen Mindestbestellwert gebunden sind
- Umfangreiche, genaue Produktinformationen und Medien, die Vertrauen schaffen und Zögern bei höherwertigen Käufen reduzieren